Наверх
vladka, 58 - 14 сентября 2009 22:58
Почему люди врут.
Иррациональное поведение заинтересовало Дана Ариэли много лет назад, когда он лежал в больнице с ожогами. Медсестры ожогового отделения меняли ему бинты. Это болезненная процедура, и он задумался, как лучше это делать. Если сдирать бинты быстро — боль очень сильная, но короткая, если медленно — это долго, но не так больно. Медсестры интуитивно выбирали первый вариант, доставляя пациенту немалые страдания.
Дан выздоровел, поступил в университет, но вопрос о том, как лучше менять бинты, занимал его по-прежнему. Он решил поставить эксперимент для поверки правильности решения медсестер: Дан приглашал людей в лабораторию и предлагал им сунуть в тиски палец, после чего зажимал им пальцы на короткие и длинные промежутки времени, потом то давал людям передышку, то нет. По окончании этих садистских экзерсисов он спрашивал, как больно было людям и какой из вариантов они бы предпочли. Потом экспериментатор расширил свой инквизиторский арсенал и стал мучить людей звуками, электрошоком и даже построил настоящее прокрустово ложе. В итоге ряд опытов над чередой бесстрашных любителей науки, испытывавших широкий ассортимент болей разной силы, привел Ариэли к выводу, что медсестры ошибались. Организм человека, в силу его особенностей, по-разному воспринимает остроту боли и ее длительность, и испытуемому было бы легче, если бы процедура длилась дольше, но боль была бы менее острой. К тому же желательно начинать с болезненных частей тела; после человек чувствовал бы, что ситуация улучшается, ведь каждое следующее болевое ощущение менее острое.
Дан задумался, а только ли медсестры совершают ошибки, принимая такого рода решения, или это общая тенденция? Оказалось, что люди совершают массу иррациональных ошибок. Ариэли заинтересовало то, как люди врут и обманывают. На анализ этого феномена Дана натолкнула вскрывшаяся афера с компанией «Энрон»; он задался вопросом: только ли среди бизнесменов нашлась пара-другая жадных до наживы уродов или же люди как вид склонны так поступать и способность врать — врожденная?
Дан придумал эксперимент: он собирал в комнате людей и выдавал им листки с двадцатью простыми математическими задачками. Но уже через пять минут требовал сдавать работу, обещая при этом платить по доллару за каждую решенную задачу. В среднем люди успевали решить по четыре задачи, так что каждый получал по четыре доллара. В других группах Дан искушал людей — подталкивал их к вранью: раздавал бумажки и через пять минут говорил: «Порвите ваши бумажки и заберите клочки с собой. А мне просто скажите, сколько задачек вы решили». И в среднем люди начали решать по семь задачек!
Оказалось, что чаще бывает, что не пара сволочей врет по-крупному, а очень многие врут по мелочи. В экономике решение обманывать или нет принимается в результате простого анализа затрат и выгод: надо только прикинуть, какова вероятность быть пойманным, сколько можно выиграть на обмане и какое наказание получит пойманный.
Дан стал менять суммы выигрышей, давая за правильную задачу то десять центов, то пятьдесят, то доллар, пять, десять. Он и его коллеги предположили, что чем больше денег в игре, тем больше люди будут обманывать. Однако снова оказалось, что красть готовы многие, но по чуть-чуть.
А что происходило с вероятностью быть пойманным? Одних испытуемых просили порвать на части лишь половину листка, то есть они знали, что улики остаются. Других просили порвать листок целиком. Третьих — порвать листок в клочки, а затем выйти в соседнюю комнату и самим взять из ящика с деньгами столько, сколько им причитается. Дан предположил, что чем меньше вероятность быть пойманным, тем больше станут красть, и снова ошибся: его обманывали многие, но на небольшие суммы. То есть, с одной стороны, люди все время словно смотрятся в зеркало и хотят выглядеть белыми и пушистыми, и это — основной стимул не врать. С другой стороны, каждый может приврать и все равно выглядеть белым и пушистым.
Дан предположил, что есть персональный порог в объеме вранья, который мы не смеем переступать, но пока этот порог не перейден, можно извлекать из пусть небольшого, но обмана выгоду и не чувствовать угрызений совести. Но как определять его значение? Для начала Ариэли попробовал этот порог понижать. Он приглашал добровольцев и давал им два задания. Половину пришедших просили вспомнить названия десяти книг, которые они читали в школе, а другую — десять заповедей, а потом искушали их, провоцировали на вранье. Те, кого просили вспомнить десять заповедей, отказывались врать, даже когда их провоцировали.
А если попробовать повысить указанный порог? Усложняя условия эксперимента с задачками, Дан разделил добровольцев на три группы: члены первой возвращали ему листок с решенными задачками, членам другой надо было листок порвать, подойти к нему и сказать: «Я решил столько-то задач, дайте мне столько-то долларов». В третьей группе листочек рвали, потом испытуемый говорил Дану: «Я решил столько-то задач, выдайте мне столько-то жетонов» и менял полученные жетоны на доллары. Что же вышло? При переходе от работы с долларами к операциям с жетонами объем вранья удвоился! То есть при «отдалении» наличных денег угрызения совести из-за обмана меньше! Этот феномен имеет прямое отношение к фондовому рынку.
Люди следят за тем, как ведут себя ближние. Дан Ариэли поставил еще один эксперимент: студентам перед началом опыта выдали конверты с деньгами и сказали, что по окончании эксперимента каждый должен оставить себе заработанное, а остальное вернуть. Были получены те же результаты — если дать людям возможность вас надуть, они так и сделают; они вас непременно надуют, хоть и ненамног
Иррациональное поведение заинтересовало Дана Ариэли много лет назад, когда он лежал в больнице с ожогами. Медсестры ожогового отделения меняли ему бинты. Это болезненная процедура, и он задумался, как лучше это делать. Если сдирать бинты быстро — боль очень сильная, но короткая, если медленно — это долго, но не так больно. Медсестры интуитивно выбирали первый вариант, доставляя пациенту немалые страдания.
Дан выздоровел, поступил в университет, но вопрос о том, как лучше менять бинты, занимал его по-прежнему. Он решил поставить эксперимент для поверки правильности решения медсестер: Дан приглашал людей в лабораторию и предлагал им сунуть в тиски палец, после чего зажимал им пальцы на короткие и длинные промежутки времени, потом то давал людям передышку, то нет. По окончании этих садистских экзерсисов он спрашивал, как больно было людям и какой из вариантов они бы предпочли. Потом экспериментатор расширил свой инквизиторский арсенал и стал мучить людей звуками, электрошоком и даже построил настоящее прокрустово ложе. В итоге ряд опытов над чередой бесстрашных любителей науки, испытывавших широкий ассортимент болей разной силы, привел Ариэли к выводу, что медсестры ошибались. Организм человека, в силу его особенностей, по-разному воспринимает остроту боли и ее длительность, и испытуемому было бы легче, если бы процедура длилась дольше, но боль была бы менее острой. К тому же желательно начинать с болезненных частей тела; после человек чувствовал бы, что ситуация улучшается, ведь каждое следующее болевое ощущение менее острое.
Дан задумался, а только ли медсестры совершают ошибки, принимая такого рода решения, или это общая тенденция? Оказалось, что люди совершают массу иррациональных ошибок. Ариэли заинтересовало то, как люди врут и обманывают. На анализ этого феномена Дана натолкнула вскрывшаяся афера с компанией «Энрон»; он задался вопросом: только ли среди бизнесменов нашлась пара-другая жадных до наживы уродов или же люди как вид склонны так поступать и способность врать — врожденная?
Дан придумал эксперимент: он собирал в комнате людей и выдавал им листки с двадцатью простыми математическими задачками. Но уже через пять минут требовал сдавать работу, обещая при этом платить по доллару за каждую решенную задачу. В среднем люди успевали решить по четыре задачи, так что каждый получал по четыре доллара. В других группах Дан искушал людей — подталкивал их к вранью: раздавал бумажки и через пять минут говорил: «Порвите ваши бумажки и заберите клочки с собой. А мне просто скажите, сколько задачек вы решили». И в среднем люди начали решать по семь задачек!
Оказалось, что чаще бывает, что не пара сволочей врет по-крупному, а очень многие врут по мелочи. В экономике решение обманывать или нет принимается в результате простого анализа затрат и выгод: надо только прикинуть, какова вероятность быть пойманным, сколько можно выиграть на обмане и какое наказание получит пойманный.
Дан стал менять суммы выигрышей, давая за правильную задачу то десять центов, то пятьдесят, то доллар, пять, десять. Он и его коллеги предположили, что чем больше денег в игре, тем больше люди будут обманывать. Однако снова оказалось, что красть готовы многие, но по чуть-чуть.
А что происходило с вероятностью быть пойманным? Одних испытуемых просили порвать на части лишь половину листка, то есть они знали, что улики остаются. Других просили порвать листок целиком. Третьих — порвать листок в клочки, а затем выйти в соседнюю комнату и самим взять из ящика с деньгами столько, сколько им причитается. Дан предположил, что чем меньше вероятность быть пойманным, тем больше станут красть, и снова ошибся: его обманывали многие, но на небольшие суммы. То есть, с одной стороны, люди все время словно смотрятся в зеркало и хотят выглядеть белыми и пушистыми, и это — основной стимул не врать. С другой стороны, каждый может приврать и все равно выглядеть белым и пушистым.
Дан предположил, что есть персональный порог в объеме вранья, который мы не смеем переступать, но пока этот порог не перейден, можно извлекать из пусть небольшого, но обмана выгоду и не чувствовать угрызений совести. Но как определять его значение? Для начала Ариэли попробовал этот порог понижать. Он приглашал добровольцев и давал им два задания. Половину пришедших просили вспомнить названия десяти книг, которые они читали в школе, а другую — десять заповедей, а потом искушали их, провоцировали на вранье. Те, кого просили вспомнить десять заповедей, отказывались врать, даже когда их провоцировали.
А если попробовать повысить указанный порог? Усложняя условия эксперимента с задачками, Дан разделил добровольцев на три группы: члены первой возвращали ему листок с решенными задачками, членам другой надо было листок порвать, подойти к нему и сказать: «Я решил столько-то задач, дайте мне столько-то долларов». В третьей группе листочек рвали, потом испытуемый говорил Дану: «Я решил столько-то задач, выдайте мне столько-то жетонов» и менял полученные жетоны на доллары. Что же вышло? При переходе от работы с долларами к операциям с жетонами объем вранья удвоился! То есть при «отдалении» наличных денег угрызения совести из-за обмана меньше! Этот феномен имеет прямое отношение к фондовому рынку.
Люди следят за тем, как ведут себя ближние. Дан Ариэли поставил еще один эксперимент: студентам перед началом опыта выдали конверты с деньгами и сказали, что по окончании эксперимента каждый должен оставить себе заработанное, а остальное вернуть. Были получены те же результаты — если дать людям возможность вас надуть, они так и сделают; они вас непременно надуют, хоть и ненамног
Добавить комментарий
Комментарии: 0
